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1000个服装开店案例[服装创业信箱]

楼主

[案例-1]我准备在北京大红门批发男裤

1月30日,北京的伍先生给我留言:我准备在北京大红门批发男裤,想请你指点一下。我想问三个问题:

1、如何选择厂家?

2、如何选择品牌?

3、第一次如何打货?

之后伍先生跟我通了电话。伍先生的河南乡音很浓重。不过,还好我在深圳混了十几年,能听懂。伍先生在北京做女装,货从郑州进。男裤跟女裤的要求大不相同。他考察了虎门市场和广州的沙河市场、白马市场,决定到时在沙河进货。
我并没有先就伍先生的问题回答,而是先确认他的定位。男裤有很多种,具体想做哪一种,什么价位?
伍先生说他要做的是休闲裤和靓仔裤,价位也就是炒河的那个档次,三十到五十元。

[综合点评]

第一个问题,“厂家”的说法并不准确,说如何选择档口更合适一些。绝大部分档口是没有工厂的了,很多是炒货的。

沙河炒沙河都有,比如说,沙河北炒到沙河南。

伍先生在白马看到有沙河一样的裤子,价格相差十几元。
“沙河货”是“漏野货”代名词,即很差的货。关于沙河货,在很多人的印象里就是面料差,不环保;做工差,线头多;脱色,缩水变形等等。

其实,沙河也有面料、做工和版都不错的货。
很多大路货是无法追溯到是哪一家工厂做的。据说中山沙溪,有几万家没有固定工人的家庭小作坊,比广州中大要多得多。
为什么沙河货会那么便宜?
仿版第二天就能做出来是怎么操作的呢?
沙溪这几万家工厂是怎么运作的?
小作坊的工价竟然比正规工厂还要高!
“炒更”又是什么意思呢?

这里面有许多鲜为人知,令人惊诧的秘密。服装有秘密,我当然会揭了。日后我会慢慢说到。 
话说回来。第二个问题,大路货也有品牌没错,但很多品牌是没有价值的,与其说商标更为准确一些。

大路货的品牌,做得好的,其实跟那些所谓的三线四线品牌相差无几,要说区别,就是走货方式上的不同了。在批发市场走货的往往被称为大路货,招加盟代理的往往被称为品牌。虽然不是很绝对,但绝大部分符合这样的说法。
像伍先生要在沙河找休闲裤和靓仔裤的品牌做,不如直接冲着货品做更为现实一些。流行什么面料做什么,什么款好卖做什么。毕竟赚钱才是硬道理嘛。不能做成品牌的东西硬是要将他当作品牌来经营,没有意义,也就没意思了。 
第三个问题,伍先生开始跟我说第一次打货只做一个品牌了。
我说,你想做品牌,人家供应商可不想做品牌。沙河的档主,这个季度做裤子,下个季度有可能做上装,今年做服装,明年有可能做饭店。伍先生还是要做上两三个档口的货品为好,别把鸡蛋往一个篮子里放了。
在拿货方面,版多量少些,要求可以换货,最重要的就是要求北京只发货给一家,实在不行,大红门坚决不能发两家货。在沙河开档口的人,几乎是无人不知北京大红门,跟他们一说,档主自然有照顾的了。

该帖被 作者 于 19:29:02 编辑过
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发布于:2012/1/8 19:15:39

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[案例-2]在农村做服装小本生意,货源不稳定怎么办?

有位朋友,在两个乡镇做服装生意,现在碰到了难题,货源不稳定,货都没以前便宜了,很难找到合适他卖的货。

他卖库存货,都是从义乌宾王市场和五爱路那找的货,然后用车子拉到乡镇上甩货。他的设想是,把生意做起来了,就在这两个镇找固定场所来卖,之后在其他乡镇复制这样的店铺。

想法不错。

但他现在的情况是:以前随便拿点货放到乡镇卖,人家都当个宝一样的抢,从去年开始,一下子多了很多人做这种生意,很多外地人整车拉货过来卖,价格比他有优势得多。他的小本生意,只有三万元的资金,很难同上家建立起很好的关系,广州离得又远,天天在网上搜索货源,感觉挺虚的,有一批很便宜的货从东莞发过来,都是不能卖的垃圾货。

[综合点评] 

我跟这位朋友一起探讨:

1、找几个好的上家,等上家有好货了,通知一下,集中资金,吃下一小批货。这样,一年做几批有优势的货源就行了。资金不要全部投入到一批货里,随时保证有周转资金。三万元的资金,一次投入不超过一万元。

2、从乡镇转移到县级市或地级市去甩货,货品档次可以提高一些,货源也可以宽一些,城市的包容性也大一些。

3、先去义乌搞批工作鞋回来,还有雨伞什么的,现在这些货品好卖。先度过这段时间,再看看能否找到好的服装货源。

前两点是我提出来的。关于第1点,这位朋友还是说上家看不上小本生意,很难跟上家建立起这样的一种关系,只能以淘货的方式进行了。关于第2点,这位朋友说他习惯于在乡镇做,在市里,他担心库存货走不动。他说他那里很怪,便宜的东西卖不动,越贵越有人买,都在比谁的衣服贵一样的。他还说,他那里的折扣店的生意都不怎么好。

对于他的理由,我持保留意见。我认为,找到好的上家,比一时找到好的货源要重要得多。首先要自己有这样的想法,然后再去尝试。我之所以这样提出来,是因为我知道有人这么做成功了,不要说三万元资金,我们的QQ群里有一位高人,一千元起家,实打实赚来的钱,不到一年,已经开始发展实体店连锁经营了。那个人,开始进货非常的简单和集中,不是什么货都进,进货太多太杂投入的钱自然就多。虽然说成功不能复制,但借鉴总是可以的。

对于这位朋友第二点的理由,我只能说是理由。不是说一定要到县城或市区去做才是出路,毕竟每个人的想法和情况不一样。我要说的是,只针对这个理由,关于“越贵越有人买”,很多人这样子评说县城的或小城市的服装消费现象。这种现象确实存在,但实际情况是,什么货都有人卖,什么货都有人买。关键是找对时间找对地点。

我的说法,权当抛砖引玉。希望有兴趣的朋友参与进来,一起讨论。

意见归意见,最实际的东西还是需要这位朋友接纳并能为他解决问题的方法。第3点是他自己的主意了,在找不到合适的服装货源的情况下,被逼出来的主意。毕竟生意还是要做的,不能干坐着等。

做服装是为了赚钱,做雨伞也是为了赚钱,既然服装暂时难赚到钱,就没有必要守着一样东西不放。朋友这样做,也算是机动灵活的一种操作手法。

当然,能守着服装把市场做顺把关系做顺,那是最好不过的事情了

发布于:2012/1/8 19:21:50

1楼
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[案例-3]给想做外贸服装及仿货的朋友支几招

有位网友问我:“是这样的,我一直对服装比较感兴趣,但是都没有机会涉足,没有人带路不知道该从何开始,跟许多人一样想做一些关于外贸的服装。经常去看的一家外贸店,都有很多商场的牌子,也有很多是欧洲大牌,而且做工也很好,有些也是原单,有些或许是高仿的。我有意向想开一个外贸服装店,这样的厂家一般都在哪些地方,货是不是好拿呢?”

[综合点评]

我跟这位网友说明了一些情况:

1、很多人想开这样的店。通常市面的货源,价位没有优势,人人都可以找到。由此可见,好的货源,并非人人都可以找到。

2、货品分为原单和高仿,原单少,高仿多。那么货源的厂家也可以分为两类,一类外贸贴牌厂,一类是高仿加工厂。

1)外贸贴牌厂一些余单即使可以批发给像这位网友一样的人群,但因为是余单,每款都不会剩下多少,而且有的还有瑕疵,或者是尺码不全。所以说,做仿单的才有市场。

2)做外贸的厂,都有自己的专项,款式不会很多,基本上是有大客户统一包货的,不会接待上门的小客户。平时,不管是大客户还是小客户,工厂的老板或者主管,非常反感收库存的人“骚扰”的。

3)小卖家还是找专门做收库存生意的大批发商比较好。大批发商直接去工厂包货,款式又多。但是现在很多仿单都是大批发商在做的,真假掺着卖。

4)做高仿的厂家,是大批发商下单的多,厂家不会直接走货给其他人的。

新手入行,没人脉,没渠道,就需要一段时间积累。我给这位网友支了几招:

1、货源无非就是两个渠道,一个是线下实体渠道,一个是网上渠道。线下渠道多于线上渠道。另外一点就是,好货是不怕卖的,通常好货在实体渠道很快就可以分销,没有必要通过线上渠道了。新手宜把起步的重点放在实体渠道。

2、先从逛外贸库存批发市场开始,多走多看多问多比较,提高货品识别能力,慢慢了解行情。货源是跑出来的,跑得越多,越接近一手货源。

3、先从淘货开始做起,从开网店小打小闹开始,或做小量转手生意开始,投资低,风险小。只要肯跑多想,路子就会越走越宽。人脉建立了,渠道初具规模了,扩大生意规模是水到渠成的事。那时候,再考虑做实体店更有现实意义。

4、跑实体和在网上搜集货源信息相结合。跑实体接触实物货品,和最直接的市场行情,对新手综合能力的提高帮助最大。也有厂商做外贸原单和仿货走线上渠道。通过对实体渠道的了解之后,在网上找到好的上家,再结合实体的上家,是做外贸和仿货的生意最好不过的事情了。

5、线上找货源的要求,第一要会搜索,海量搜索相关信息;第二,要懂得识别骗子的基本知识;第三,在交易时将风险控制在一定的范围之内。像这些资料,在网上可以搜集来学习。

6、不管是线上还是线下,多结识一些做服装的朋友,有时候朋友一句话,可以少走很多弯路。

发布于:2012/1/8 19:28:04

2楼
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[案例-4]准备做外贸服装批零要注意的一些问题

探秘老师你好:我现在在湖南常德,这里有湘西最大的批发市桥南市场,我想在市场里租一个门面做库存服装的批发和零售,这里租一个门面要二万到三万的样子,我现在只有五万块。这个能行吗?谢谢!

3月16日上午,一位网友这样跟我说。他说他在网上找到了一个货源,并已经拿了一千元的货。

[综合点评]

因为比较忙,我没有询问桥南市场的一些细节,就先判定他的五万元投资可能不够。如果档租要到三万元,只剩下两万元,上了货就没有周转资金了。

不考虑资金的问题,如果我不知道他在货源方面,以及批发和零售是如何操作的,是不能判定这个生意能不能做的。

我问他进的货如何,这位网友说货还没到。我就说,等货到了,弄清楚货源的详细情况再跟我说这些事。

他发进货的网站地址给我,叫我看看。我没有看。这样的网站我看得太多了,看也没有意思。关于还是要看实物。

下午,这位网友告诉我,货已到了。

他问我,是不是外贸尾单都没挂牌。

我说大部分是。

他只拿了一些T恤、牛仔裤和卫衣,觉得货还行,适合18~28岁的人穿。

我说,一家货源是很危险的,一旦出现问题,货源资金集中到一家身上,损失很大,档口也会因为没有其他上家供货而落到无货可卖的境地。他需要找到固定几个稳定供应的上家。我建议他最好从小做起,如果条件不具备,就不要急着租档口。

这位网友说,他还找有一个专门做T恤的,寄来了两件样衣,质量比今天这家要好些。

接着,我再次跟他确认档租,包括其他管理费用等固定开支是多少,他说是两万元一年。但我忘记问了,档租是怎么个交法,是一年一交还是一月一交,以及压金多少等等。

之后,我问他:“零售客多不多?零售客多,是营业额最基本最稳定的保障。”

他说要看位置了。二楼大众服饰的零售客很多,三楼品牌服饰则相对少点。

综合网友的情况,档租成本不高,零售有一定保障,等找到四五个好的供应商了,可以一试。

最后,我补充几点:

1、有些外贸货,适合北方做,不适合南方做。

2、网上进货时刻存在风险,少量多次进货,支付宝担保交易,把风险控制在一定范围之内。即使是做熟了,也不宜大宗现款交易。

3、不断开发新的优质的供应商。

发布于:2012/1/14 15:05:50

3楼
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[案例-5]春夏装换季小贴士

3月上旬,有一位网友,他之前是做零售的,刚刚在新开张的浙江东阳服装批发市场租下一个店面。他咨询我:

1、我是第一次做批发生意,做18~30岁时尚休闲女装,价格在20~50元之间,进货首选之地选广州合适吗?

2、店铺马上就要开张了,计划进一些春装。春装还能卖一个月,我想上十几二十来个款,款多量少,再到中旬慢慢的上夏装,不知道这样行不行?明天买票去广州,顺利的话,应该是明后天到。

3、我不懂那边一个款能拿多少件,颜色是否可以搭配,没补过货的是否可以调换?

[综合点评]我这样回答这位网友:

1、像这样定位的女装,在广州沙河、十三行、虎门富民都可以进货。在东阳做女装批发,选择到广州进货是正确的。东阳离杭州太近,进杭州货的话,容易撞款,卖不上价。

2、春装也只有一个月的销售时间,而且在刚开张的市场,还不知道能做多少生意,要进多少货,会压多少货,这个很难把握。

春装当零售来应对,过度到夏装再批发。东阳离广州那么远,春装就没有必要到广州了,先到杭州批点货充实一下门面,这样操作机动灵活。

广州这边不少商家年前就备有一些今年新款的夏装,在年后出货,其中一些都出完了。这边年后工厂招不到人,后面补单生产都没有那么快,市场上缺货。再说,这么早,今年的夏装即使有,也没那么多新款可以选择,而且有一些还是去年的旧版。这位网友安排在三月底或四月初来广州上夏装比较合适,那时候市场上的夏装新款比较全,选择余地大,销售的旺季也对得上了。

3、关于拿货、换货,这些都可以跟档口谈。

经过交流之后,这位网友取消了这一次的广州之行,推迟到四月份再来。

 

2月下旬,北京的一位网友咨询我:

我是一个80后,我想创业,打算去北京天兰天进尾货,在网上批发兼零售。可是第一次进货,心里没底。我想卖韩版服装,你说我是个个档口都拿一部分货好,还是集中拿一两个档口的货,拿多少合适呢?现在我是春夏一起进,是春少夏多呢,还是夏多春少呢?

我回答说:

第一次进货之前,多收集一些产品的资讯,多比较。

如果以批发为主,批发生意好,集中拿货好些。零卖生意一般也就是到各个档口淘货了。刚刚开始做的生意,还是以淘货为好,慢慢的向批发发展。

要是现在生意量大的话,上货到是可以春多夏少。但刚起步,既不能春多夏少,也不能春少夏多,应当是春夏都差不多,拿合适的量。

发布于:2012/1/17 13:21:27

4楼
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[案例-6]服装菜鸟如何规划生意及入行

我想做牛仔零售的独立网店,类似于麦考林和凡客。但是,若卖品牌服装,则进不到货,因为品牌厂家一般不支持做网店。若卖仿制的,我又不想这样做,一是让人感觉档次低,无法做成事业,二是不合法,不能长久和做大。

因此,只能自己创立品牌,做自己的品牌。若自己设计款式,让加工厂生产,则一个款式需要500件人家才愿意做。我前期不敢一个款式就要500件。

就上述问题,你看有没有好的解决办法?

如果换标,你看是否可行?就是批发来一些款式,每款几条即可,自己找裁缝换标。单纯从技术上讲,牛仔裤换标容易吗?

 [综合点评]

上面一段话是一位网友前几天咨询我的问题。

我的回答是:没有办法解决。凭什么你可以按照自己的意愿做事?如果你可以做到,很多人可以做到。很多时候,需迎合市场的需求,因为你是在做生意。

这位网友很细心的了解和调查服装市场,但了解得不透。一个对行业了解得不透的人,做出来的生意规划,你说实用吗?

男装,自己申请一个商标来卖,不是牌子货,消费者凭什么买你的?

拿一般的牌子货,光换标是没有用的,人家洗水唛、旗唛等各种唛,及辅料,都有品牌的标志。人家牌子货还值钱,即使可以换,换成自己的商标,那只能是把裤子的价值给降低了。

拿其他没牌子或杂牌的货来换唛,简单一点就换皮标和吊牌,那也只是换一个名字而已。

普普通通的一个女装精品店,换唛的效果很明显,如果换带点洋气的牌子,效果还会更好一些。男装跟女装不一样。女装风格多牌子多,随便弄一个牌子,消费者都搞不清楚是什么来历。男装叫得响的牌子没有多少,何况又是做牛仔那么专。此外,一个新手,没有产品优势,没有渠道优势,想做牛仔的自主品牌,真的是没有做起来的理由。

牛仔下单也不用一个款500件。像我们找的应该都是愿接小单的小加工厂,据我所了解到的情况,一个款200件即可。

我有一个朋友在三级城市做低档牛仔二批好多年,面对县、乡镇一级的市场,有自己的渠道。既然是低档的货品,都是杂牌的了,所以他注册商标下单加工生产和销售都不是问题。前面的那位网友定位较高,不符合他的实际。如果说拿出大量资金做产品和推广,或许能把牌子做起来,但这也不符合这位网友的实际。

对行业了解得不透,进入服装行业赚了钱的人也有不少。这种人,你说他了解得不透也行,因为他了解得不够全面;你说他了解得很透也行,因为他规划生意时抓住一点或几点,而这一点或几点就抓住了。我的第二本书《服装旺店的秘密》讲有一个门外汉,做服装从一个店发展到五个店。他认为门外汉了解整个服装市场需要很长的时间,而且未必一定了解得透,门外汉咨询别人,也无法分辨对方的建议是否符合市场行情和市场规律,再说,服装生意各有不同,不能简单的模仿和复制,与其做那些无用功,倒不如抓住一些核心来做。

“临街旺铺,只做童装和女装,只做品牌加盟,无加盟金和保证金,订货制,每个店的牌子都不一样”,这个门外汉就认准这几点,获得了生意上的成功。

我前面有一篇博文《两年间,从创业到四千多万元的销售佳绩》中的主人公,我上周二跟他交谈了一个下午。他从行外进入服装行业到现在,年销售业绩近亿元(2010年目标),但对他所从事的内衣行业里的其他情况了解得还是不多。他以前是营销员,特长就是营销,他认准了儿童内衣是一个产品空白地带,就发挥他的实体渠道营销的能力,迅速打开市场。

现在,他对电子商务的具体操作也不甚了解,但他认准电子商务是一种趋势。所以,他今年在前三个月完成品牌的加盟的基本市场开发之后,把重点放到了另一个品牌的电子商务运作上面。

在广州十三行摸爬滚打的刘先生,彻头彻尾的菜鸟,之前对服装生意也有很多规划和向往。规划归规划,其实一切都是在实战中摸索着来。他是在投资不多的情况下,走了不少曲折的路过来。像刘先生这样在低成本中锻炼成长,好过做一些没有实际操作可行性的规划。 

发布于:2012/1/24 11:32:17

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[案例-7]服装菜鸟如何规划生意及入行

有一位网友平时研究搞电子商务,也有一定的网络技术,但他没有实战的经验。他发给我一份生意的规划,是一份图纸,前端是好几个供货的厂商,中间是自己的独立网站,末端是代理和消费者。

这其实是一张废纸。

这位网友既没有供货渠道也没有分销渠道。说白了,这样的图,一点新意都没有,很多人会画。个人的网站,很多人会做,也不值几个钱。

有十几个新手跟我说过搞独立网站卖衣服。

[综合点评]

说实话,做这些规划,还不如花时间去跑市场,找货源,找到好的货源供应,就在淘宝这个平台先开店,加以适当的推广。远大的规划,还是等把生意慢慢做起来,积累货源供应,买衣服的熟客,和个人的经验之后再做。

互联网的优势,也是要以货品为基础,才能体现出来。有了好的货品,再辅以自己的专长,生意就会比别人好。

上面说的是普遍的入行做法。极少数网店店铺一开始就采用欺骗消费的各作操作手法,月纯收入数万、十数万元,也算是赚钱的一种快捷门道,我在这里就不好说了。即使是模仿了他们的操作手法,也并非人人都可以赚到钱,还是不误导为好。生意看着别人好做,自己做又另当别论了。

上个月,在南宁市下面一个县城的有一位网友,她看到周边的童装店经营都不理想,大多数是在南宁新和平商场进的货,店里没有统一标价,打的是价格战,不要说“杀敌一千,自损八百”,说“杀敌八百,自损一千”都不过份。

这位网友看到这种混乱的情况,觉得是个机会。首先,她会选择到广州来进货,减少中间环节;其次,她说要建立会员制,统一定价。

我给她的回复是,搞会员制,统一定价,消费者就买你的货,凭什么?

这种情况是,看着别人不好做,做不好,以为自己好做。实际自己做的话,有可能会输得更惨。去广州拿货,或许进价会比在南宁的低,但来回路费成本高了,进货及换货不方便。人家迎合消费者和市场的要求,打的是价格战,拖都会把她拖跨。没有货品和市场为基础,搞会员制,统一定价,摆明是将自己与消费者划清界限。

再说,童装货品很讲究细节问题,行内没人告诉你,自己花上巨额的学费,也未必能悟透。比如说,外贸童装的裤子没有开档的,而我们乡下的童裤一般是开档的,进货错了方向,连以低价位竞争的资格都没有。

这位网友看到的童装店,表面上销售的手法很拙劣,但他们能够挺下来,不是没有缘由的。或许他们各个环节各个细节都能做得很好,只是迫于市场压力才没有统一标价,打价格战。新手进去,每个环节的把控未必比得上人家,一些细节问题的防止又没有经验,销售手法又与市场格格不入,后果不想也明白了。

今天,培训班有一位学员传给我几份资料,其中一份是很详细的小本生意投资可行性报告。她这种做事的态度很令人敬佩,投资之前做调查研究也是必须的。但不了解服装,调查考察的方向就会错误,从而得出没有多大操作意义的,甚至是错误的可行性报告。

她在论坛上发帖,调查指标有,“请问你对服装潮流的看法(追随潮流,标新立异,适合自己的就好,无所谓)”,“请问你比较偏好的品牌服饰类型是(运动,休闲,职业,牛仔,其他)”,“请问你在购买品牌服饰时,主要考虑哪些因素(款式美观,价格合理,质量好,产品品牌)”,“你喜欢颜色鲜艳的衣服还是颜色深暗的衣服(鲜艳的,深暗的,无所谓)”等等,还有很多个指标。

我认为,第一,指标本身就有问题,比如说颜色,消费者对不同的货品,不同的季节有不同的要求,还有流行的元素在里面;第二,调查的内容针对性不强,对实战起不到参考帮助作用;第三,目前调查到的对象才十多位,根本没有代表性,就是调查到一千位亦是如此。总的来说,做这样的调查费时费力,没有效果。我跟她说,还不如问店主更直接一点。当然了,这个要店主肯说了。

她悄悄的观察过一个店铺,但这个店铺几天没多少人进去,没什么生意,看不出个所以然来。

她应该到旺铺去观察。到外面商业区的服装店多转转,也比这样的观察要强得多。

每天都有新手问入市规划,调查考察,货源方面的事,也有新手说出自己的规划,然后叫我给一个意见。这些事情,都不是一两句话说得明白的,我没有时间说那么多,对每个人都重复讲更不现实。第二本书《服装旺店的秘密》有一章专门讲新手如何入门的,在新书出来之时,我再陆续的发节选。以后,要是再有网友问类似的问题,我就可以说“这些博客中有,看博客去吧”。希望节选能帮到大家,敬请关注!

发布于:2012/1/24 11:36:19

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[案例-8]二批市场越来越多,有前途吗?

[过去,一级批发市场较为集中,物流也不发达,给二级批发市场创造了赢利的环境。现在,物流发达,按理说二级批发市场没什么优势才对,而情况恰恰相反,二级服装批发城越开越多。在很多种商业模式要刨除中间环节的今天,二批这个中间环节却是越来越多。服装的很多市场表现,用一般的市场眼光、经济眼光去看,不可理喻。

南宁市是二级批发市场,十几年前,物流不发达,他的生意好做,不但有周边的零售商来采购,还有越南的批发商和零售商来采购。近几年,南宁批发市场辐射的范围仅是全省的1/4,范围内相当一部分零售商直接下广东采购,包括越南的客人。南宁的批发市场,大部分的档口只图赚一份工钱,根本不敢奢望发家致富。

贵阳和昆明等二级批发市场与广州的物流来往,没南宁与广州那么便利,这两个市的批发市场辐射面广,生意自然比南宁要好做得多。

像西北5省,离广州更远,还可以形成以西安为中心的的区域市场。

而武汉,本是华中的服装集散地的龙头,据说,很多加工厂、批发商跑到广州来做生意了。离广州太近,优势在慢慢消失。

最近几年,部分品牌批发城,如**批发城,超越物流的发展,直接将整个批发城及其批发商户,复制到全国的一些地方。这种商业模式,既是新生的,也是传统的,视依托电子网络的新的商业模式根本不存在。品牌直营店的发展,也是这一个道理。]

这是《揭秘服装赚钱的门道》里的一段文字。里面说到两个现象,一个是物流发达了,为什么二级批发市场的发展依然强劲;另一个是电子商务的迅猛发展,为什么实体的二级批发市场的发展依然强劲。

工厂做货直供消费者,上游厂商经营自主品牌直供加盟零售店等,也给二批市场制造了危机。

有一位做布料生产的网友问:为什么会出现第一种现象?

[综合点评]

因为当时没有时间聊太多,我答应这位网友,整理一下思路,发一篇博文。我在这里展开来谈一下,欢迎各位博友参与一起交流,提出意见及补充。

第一,服装市场容量大,市场化程度高,个体经营比例大。各省都想分得市场一杯羹,争相发展二级批发市场,都不想肥水流入外人田。

第二,各省发展商业的需求。服装是一个大头,发展服装行业,属于发展地方经济的一部分。

第三,借服装发展地产项目。

第四,借发展服装贸易,促进服装加工业的发展。

因为上述利益的驱动,各省发展服装二批市场毫不手软。

二级批发市场这么发展,是否与总的市场发展和行业趋势背道而弛?是否会崩盘呢?

说到第二个现象了。答案是:电子商务带来行业的变革,市场竞争带来商业模式的更新。

表面上看,二批市场的现状是与市场发展的大方向背道而弛,但二批市场会通过自身的转型和变革,寻求发展。

新建的二批市场一般人气不旺,需要几年的积累发展。关于新市场会碰到的一些困难和问题,我前面的博文中有涉及。

旧的二批市场,零售的比重越来越大,市场透明度的提高,同质化程度也跟着提高。

13日晚上,在某市做女装批发一位网友跟我反应一些情况,他觉得现在的生意好难做,到广州一个星期打了七八元万的T恤,前天刚回来,一看整个市场的货都差不多。这位网友做二批两年多,去年打杭州的货,后来打的货全是广州十三行和沙河过来的,所以改为直接到广州进货了。但生意还是没有因此带来实质性的提升,杭州和广州只是地理上的距离,货品本身并没有改变。一年下来,把铺一交,夫妻俩做生意赚的钱还没有打工赚得多。他也经常在想着转型。

激烈的市场竞争,将促使二批市场本能的不断的调整、更新商业模式,持续经营发展,扩大自己的生存空间。具体的有以下几点:

1、促进二批降低采购成本,直接下单生产,升级为一批,从而提升竞争力。加工厂的竞争压力也在增大,接小单的厂也是越来越多,迎合了二批(甚至零售商)下单的需求。二批市场的这种操作,也带动当地加工厂的逐步发展。

2、二批市场也趋向于品牌的经营,更加注重于渠道的建设维护,注重于终端零售的盈利。

3、与商场和街铺争夺市场份额,二批市场在消费者心目中有“批发”这个招牌。越来越多的消费者认识到,批发市场的商品相对便宜,实惠。一些二批市场每逢周末,人山人海,十分热闹。

4、在此基础上,他们与时俱进,实体与电子商务相结合发展。物流的发展,促进了网购的发展,同样也会缩短实体渠道商品流通的时间,加快更新的速度,降低成本。实体批发市场的发展,跟电子商务结合在一起,仍然是前途光明。电子商务的发展是不是逆转的。

发布于:2012/1/29 19:42:13

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[案例-9]尾货整箱货好还是挑款好

网友小唐给我留言:“老师您好,我是沈阳的。准备开个服装店,打算大部分选择外贸的货,找到了一个货源(当然我也知道已经是二手的了),如果整箱杂款这样拿货的话是20元/件,大概一箱100件;如果挑款的话每件要贵2-3元。我有两个问题:第一是进货的价格会不会偏贵了些?第二是整箱拿货好些还是挑款比较好?”

[综合点评]

我说,第一,具体的价格说不准,看是什么货了;第二,初期挑款,新手把握不准,把风险降到最低好些。

小唐说他看过货了,质量没什么问题,不过说到于版,是仁者见仁智者见智了,他个人觉得还不错。

我说,那你就先试试吧。

小唐再问我:“初期开店铺货在多少比较好?大概20平米左右的店。”

说到铺货,一个是数量,一个是金额。这个看店铺的定位了,要走量的话,就量多一些。做为新手,一切从零开始,又是做外贸货为主,20平米左右的店,给个参考数,一万元左右的货差不多。 

发布于:2012/2/2 15:30:38

8楼
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[案例-10]专门开一个店清压货要注意什么

网友小海,在一个省会城市开有两个服装店,经营韩版服饰,一个店衣服质量好点,另一个店衣服质量差点。他想开第三个店,把两个店的压货全放到那边去,够人员工资和房租就行。

我跟他说,你核算一下成本,再评估一下其可操作性。第一,两个店的压货应该不够支持第三个店的营业额和成本;第二,自己打理这样的一个店太麻烦,集中精力做好现有两个店,抓住现有店铺的利润更好,是否可以考虑将压货处理给市区,或下面县市的夜市、地摊?

小海说压货都是断码,别人可能也不想吃进。他担心自已开店清压货,会不会和原来店里的货有冲突?

小海两个店的店名是一样的,他想第三个店也用一样的名字。

[综合点评]

我认为,名字是否一样并不重要,重要的是,第三个店与现有的店距离不要太近。

关于店名,是一样的好,还是不一样的好,各位朋友可以发表一下自己的见解。我的看法是,店名一样,有利于小海今后的连锁发展,最好是第三个店的货品注明是特价货;店名不一样,如果有顾客同时看到这三个店,发现货品风格相近,但价钱不一样,那么这些顾客就会认为那两个店的服装太贵了。不过,在省会城市出现这种情况的机率可以忽略不计。你认为呢?

开第三个店,自己得再找些库存货来卖,自己的压货夹在里面卖,一是可以保证有足够的货品支持店铺的营业额,做得好不只是够人员工资和房租那么简单,还可以成为一个赢利点;二是顾客也很难看得出来这里面的衣服有小海另两个店过来的。另外,采购的库存货中有好货也可以弄几款放进现有的两个店来卖。

这样操作,一举几得。小海后来跟我谈了他的两个想法,第一,新店的地方不需要太大;第二,准备考察尾货市场去。

发布于:2012/2/2 15:39:15

9楼
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[案例-11]菜鸟如何经营外贸童装店?

某省会城市的网友郭先生说:

五一时候我找了一个门面,地段是在**省直单位宿舍的一个杂物房,有12平米,房子里的高度有三米。这一排杂物房都租给别人做小门面了,有家政的,有文印的,有家电维修的,租金700元。杂物房在刚进小区大门的右手边,小区是用铁栏围起来,但是行人进出没有障碍,很方便。我租的是进小区门右边的第一间,离门口最近。

小区对门是一个菜市,菜价比其他菜市要高;小区左边一百米有一个省级示范性幼儿园,新建的,九月要开学了;右边一百米有重点高中。小区人流还行,就是不知应该定位在哪种客人上?我看到本市有两家外贸童装特价店,明码标价,量贩店形式,做得很成功, 我想参照这种模式,又怕低价销售,万一走不了量怎么办?更主要的是我没法找到像他们便宜又好的货源。之前我是做业务的,没接触过服装,之前做其他亏了好多,这次不敢做大了,试试做小的。

我想过把平价花车推到小店门口,因为门前有三米多宽的过道,偶尔只停一二部单车。

[综合点评]

我对郭先生说,第一,你的店面积不够大,人流量虽然可以,但不是闹市区,估计很难走得起量;第二,像摆花车到店门口,属细节问题,最大的问题还是如何解决货源;第三,没搞过服装,就贸然入行,还好,投入和运作成本不是很高。

这天晚上,郭先生因为想到货源问题而睡不着,凌晨四点多起来上网找我交流。小店装修好了,订做的货架五天后就拉来,他还没确定好去哪要到合适的货。

郭先生去过当地的服装批发市场看过,他发现有不少外贸货,是广东的工厂仿的,批发价一般15元左右。他在考虑是在批发市场进货还是到广东来进货。他很想到广东来看看。他通过网络,了解到:童装在广州很多;虎门有一个外贸牌子,在他那里很多人卖;深圳有南油世纪广场、嘉华、布吉和笋岗等外贸服装市场,等等。

我觉得郭先生的店不大,开张这一次进货量会大一些,估计一万元左右,以后补货都不会多,他来广东进货很不划算,最好是在当地的批发市场进货来试试水。如果试出来销售量不错,觉得来广东进货划算了,那时再决定来广东进货。按进货价来算,一个月能销出去一万五千元的货,才划算。听郭先生的描述,他的店铺要达到二万五左右的服装营业额,很难。

郭先生在网络上搜集到的广东的货源点太分散了。他需要利用一段时间多跟做童装有经验的人交流,搜集到更多的货源信息,然后汇总整理。

郭先生的服装定位是三岁到十岁,算小童和中童。大童的衣服要地方宽才好摆,顾客才好挑选。另外,我建议郭先生,进外贸货的同时,也进一些一般的品牌货回来一起卖,还要考虑搭配一些儿童用品、玩具。

郭先生的店铺,左右是三米长的挂架,三层,中间是五个平价车。平价车是他叫木工帮做的,规格是0.5m*1m。看来他早做好了低价走量的打算。

我建议郭先中不要那么多特价车,中间搞一排双面货架还好。丰富一些儿童产品,这样起互互相拉动消费的作用。做服装可能太单一了。儿童用品用具的年龄定位,跟服装的年龄定位保持一致。

可能是我对市场不太乐观,过于求稳的缘故,才有此想法。各位博友可以就此发表意见,参与讨论。

最后,郭先生还跟我说,在网上搜索本地的童装淘宝店,看到定位差不多的店铺,就跟人家联系,看淘宝店能否把货放到他那里卖,等于他的实体店是人家淘宝店的仓库,库存信息及时沟通,他代为发货。

发布于:2012/2/4 14:40:55

10楼
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