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【网商公开课】课程一 店铺陈列实战演习

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    讲师介绍:

    吴际韵。色彩搭配、陈列、时尚买手新锐培训讲师。深圳音时匀尚服装咨询有限公司首席顾问。具有品牌服饰公司陈列培训师及现场陈列指导的实战经验。对时尚行业无比的热情,良好的专业天赋,拥有着源源不断的服装造型、搭配的创造力。现长驻深圳,负责为精品实体成盘组货及服装店铺陈列调整咨询的业务。同时经营楼中店:韵*私域—时尚顾问生活馆
 
    前言:

    在我入这陈列这一行业时,国外已经非常重视陈列这个行业,但在国内还是个冷门。两年后的今天,随着市场的多元化发展,国内各大品牌开始重视商品陈列的的重要性,实体店主也开始关注到陈列这一块。本期公开课,我将结合在服装品牌公司的实战经验以及潜心研究陈列方面在散货实体的应用给大家讲一堂能够听懂的陈列课。
 
    课程一:陈列的意义
 
    一.什么是陈列:  

    所谓陈列,是指运用一定的技术和方法展示商品,创造理想的购物环境,是一种以视觉吸引力来推销残品的规划方法,以刺激销售,诱导顾客,做出购买决定和行动。
 
    服装陈列是根据服装品牌市场推广策略,通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划,对服装卖场的整体空间内全系列产品采用技巧性的组合配置和统筹,达到促进产品销售,提升品牌形象的目的。并推行某种“生活方式”。引导其进入概念性消费领域。
 
    二.陈列的作用;

    商品陈列的优劣,直接能影响大多数的顾客的决定,是否走进店里,能否刺激顾客消费。因此,陈列设计在服装终端销售中所起的作用是巨大的。
 
    我们常常在终端所看到的这样的现象:当顾客走进店内,导购人员马上迎接,喋喋不休的进行推介与服务,结果使得顾客很有紧张感,从而加速了顾客走出店内的速度,适得其反。人们的视觉对具有较强的刺激的信息,很容易感知,人们的视线就会移动到那儿,成为有意识的主意。这就意味着,在这短短的三秒钟内吸引顾客,与其用有声的服务,不如用无声的陈列!
 
    三.陈列的目的;

    陈列的目的是什么?这是个比较关键的问题。很多朋友肯定会回答我为了提升销售额。相信重视陈列这块的服装店主朋友,都或多或少有过陈列后销售提升的例子。我从不认为,只凭陈列就可以提升销售,但是,陈列却可以把还没有挖掘出来的销售潜能发掘出来,成为店铺销售中又一个业绩的增长点。那么如何通过陈列来挖掘未发掘的销售潜能呢?

    我们来看一下几个例子:
  
    A: 南油童装店主。我去帮这家店做微调的季节是盛夏,做外贸童装尾货当时主营大童装。我到店了解情况后,发现整个店的服装出样都是小童或者是大童装的小码。这样会造成顾客到店本来要买大童装,但是看到一屋子的小童装,只好扫两眼就去别家了。T恤区叠装不齐整,颜色没有间隔开,对应的展示区没有展示出主要售卖的款式,而是陈列一些很小可爱的娃娃裙,这样客人进店无法快速找到所需要的货品。这样,潜在的成交就会流失。
 
    虽然说外贸店大多都款杂货多不好进行陈列,但是把整个店铺的主营年龄层很好的传达给目标客户,并把货品进行分类,便于客户和自己快速找到货品是必须要做到的。我选了一些颜色搭配陈列起来和谐的款式让店主把码小的收了一部分,出码数大的样。中间的仓面调整为两格,重点展示库存较多的款式。并把有袖和无袖的款式进行分类。让店铺看起来是主营大童的感觉。再把T恤的展示区,改成对应的主销款式展示。调完之后,店铺接下来的几天业绩翻番。这个小店的调整是今年做的,有图片资料保留,供大家参考。

    B:我在品牌公司担任陈列师期间,我辖区内的直营店铺出现过这样一个问题,初春的时候,很多顾客进入店铺,他们是想买的春装,可是他们没有找到,就离开去别的店铺买了,而店里其实已经上了春装的新款,被埋藏在厚厚的冬装里面,他们没有看到,于是,潜在的销售就了流失了。
 
    我待在店里观察了顾客的动向,听过店长的反馈后,将春装独立的陈列在主展区和显眼的位置,让客人一眼就能看到。同时更换橱窗,之后几天店铺销售反馈出来春装新款的销售开始有所攀升。
 
    C:一些身材已经走样的顾客,进入你的店铺时,本想买一些包容性强的服装,好修饰他们的身型,但是进去后发现店里无论是模特着装还是点挂出样,都是一些小姑娘穿的时尚款式,他们也就去别家了,其实你店里绝大部分都是为这类顾客而设计的,只是你把少量的年轻时尚款式都出了点挂和模特,只是为了让店铺看上去更漂亮更时尚,当你发现问题针对顾客出样后,一些可能会流失的销售,又会让你做成客单,销售自然比之前上升了。
 
    类似的例子不胜枚举,大家可以从中找一找自己的影子,很多已经开始注重陈列的朋友,会忽略掉陈列是销售商品的一种手段,只注重店铺做的好不好看。陈列的目的其本质应该考虑如何陈列能使商品更好的销售,同时运用与商品有关联的陈列的道具营造出和这一时期能够和顾客产生共鸣的亮点。陈列不只是将商品卖出去,而更要使所经营的品牌深入人心。

    四.小结:
   
    1.做好陈列,可以让你和顾客都能快速找到想要的东西。特别是在小卖场中,首先要保证客人要能在很短的时间内看到她所喜爱的商品,同时,在客户要求你推荐时,你要能快速找到客人适合的商品。如果商品摆放的毫无规律,商品价值无法得到完整的体现,更重要的是,它根本无法到达顾客的视线。
 
    2.陈列不是简单的商品摆放,陈列是视觉营销的一部分,视觉营销,是将商品和有效管理卖场的方法规划为销售战略,使其能在就竞争中占优势的一种视觉性的价值表现方法。我用最通俗易懂的方式给大家解释一下,就是如何用富有魅力的陈列演示手法,将商品的优点特征最大化的表现出来使其在最短的时间内抓住匆匆而过的顾客眼球并吸引打动顾客,最终实现购买,并让顾客感受到购买后带给自己的价值和利益。
 
    3.本章节帮助大家弄清楚陈列的意义所在,让大家更浅显易懂的理解陈列的作用,明确陈列的目的,以便大家在今后实际操作中更好的运用陈列的技法,在做店铺调整和货品陈列时能够起到事半功倍的效果。

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发布于:2014/3/10 14:50:06

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